Pogajanja, pogajalska moč in kredibilnost

0
Foto: Flickr.
Foto: Flickr.

Ljudje pri svojih aktivnostih sledimo lastnim interesom. Ta je vgrajen v praktično vse naše odločitve, izvršujemo pa ga na različne načine in v odvisnosti od okoliščin. Z delovanjem si pridobivamo ugled in kredibilnost. Jean Jacques Rousseau je v svoji knjigi Discourse on the Origin and Basis of Inequality among Men zapisal naslednje:

»Kadar se skupina lovcev postavi za lovljenje jelena, se vsi popolnoma zavedajo, da bodo za uspeh vsi morali ostati zvesto na svojih položajih; če pa se slučajno zgodi, da komu izmed njih pot prekriža zajec, ste lahko prepričani, da ga bo ta brez oklevanja skušal dobiti in da ga bo po tem, ko bo uspel ujeti svoj plen, kaj malo brigalo, če so drugi lovci ostali praznih rok.«

»Lovljenje jelenov in zajcev« je del vsakdana slehernega izmed nas in pri tem uporabljamo različne pristope. Ali bi sami v koži Rousseaujevih lovcev pri lovljenju jelena v tistem hipu, ko bi mimo vas priletel zajec, pozabili na dogovor in planili raje po zajcu ali ne, je stvar vsakega izmed nas. Odgovor na vprašanje je retoričen in odvisen od konkretnih okoliščin. Zaupanje je odvisno od naših izkušenj s konkretnim človekom in od naše nagnjenosti k popuščanju pred vplivi drugih. Ključen dejavnik pri odločitvah o lovu in spoštovanju dogovorov z drugimi lovci je v kakovosti informacij, ki jih imamo o drugih lovcih in od informacij, ki jih imajo drugi lovci o nas. Odločitve o zaupanju na dano besedo so pogosto še bolj zapletene, saj vključujejo tudi naša prepričanja o tem, kaj mi mislimo, da drugi vedo o nas in o tem, kaj mi mislimo, da drugi mislijo, da mi vemo o njih. Informacije so pomemben element pri odločanju in pomemben vir pogajalske moči.

Izvajanje pogajalske moči je nekaj, kar ljudje vsakodnevno počnemo. Naša pogajanja večidel potekajo spontano v obliki razmišljanja, poslušanja, postavljanja vprašanj, uporabe izkušenj, sklepanja. Pogajanja so igra v doseganju osebnih ciljev med različno informiranimi igralci, v kateri imamo vsak svoj namen, pričakovanja, izkušnje, znanje in vrednote ter uporabljamo vsak svoj pristop. Vsakič, ko je treba sprejeti odločitev in se le-ta nanaša na vsaj dva vpletena, je med njima prisotno preverjanje pogajalskih moči.

Dober pogajalec v vsakem trenutku približno ve, kaj lahko pričakuje od nasprotne strani in je na njene akcije dobro pripravljen. Dober pogajalec ima zmožnost zaznavanja in konsistentne razlage signalov, ki jih prejema od druge strani in ta ga le stežka preseneti. Razumevanje potreb in izhodišč nasprotne strani je nujen pogoj za uspešno pogajanje in je lahko tisti dejavnik, ki na koncu pretehta pri pogajalski moči in končnem rezultatu pogajanj. Vsako pogajanje in tekma v pogajalski moči temelji na kredibilnosti izvedbe dogovorov vseh pogajalskih strani. Brez tega osnovnega pogoja je pogajanje brez smisla. Le v kolikor smo prepričani v izvršitev dogovorjenega, je pogajanje smiselno. Zaveza o spoštovanju dogovorjenega je brezpogojna.

Obstajajo različne taktike pogajanj. Ena izmed njih temelji na brezpogojnih izhodiščih, ki jih pogajalska stran med pogajanji nikdar ne spremeni ne glede na okoliščine in obnašanje ostalih vpletenih strani. Med pogajanji o dvigu plač lahko denimo delodajalska stran brezpogojno vztraja na stališču, da imajo zaposleni zadosti visoke plače in da jih pod nobenimi pogoji ne nameravajo zvišati. Sindikati pogosto omenjajo podobna brezpogojna izhodišča glede zniževanja plač in praviloma zahtevajo njihova zviševanja. S tem v zvezi je pomenljiva izjava Thomasa Schellinga, ki je uspeh tovrstnih strategij pogojevanja opisal z besedami, da je »sposobnost zavezovanja tekmecev odvisna od sposobnosti zavezovanja sebe.«

V povezavi s taktiko brezpogojnih zavez velja omeniti tudi antično taktiko požiganja mostov, ki v jeziku pogajanj pomeni sprotno zapiranje dogovorjenega in nevračanje na stara izhodišča. Tovrstna taktika je bila ena izmed značilnosti japonskih zračnih enot iz obdobja druge svetovne vojne in zračnih napadov japonske vojske na mornariške enote ameriške vojske. Piloti japonske vojske, bolj poznani kot kamikaze, so imeli le toliko goriva, da so z njim dosegli ameriško ladjevje. Strategijo je japonska vojska vestno izvajala do te mere, da je za ameriško vojsko postala kredibilna.

Za pogajanja v splošnem velja, da je soglasje pogajalskih strani lažje doseči z dajanjem zavez kot z grožnjami. Dajanje zavez pomeni biti osredotočen na lastna izhodišča in imeti zadostno mero samozavesti za zavrnitev vseh predlogov, ki so pod spodnjo mejo sprejetja. Alternativa pogajanjem z zavezami in z iskanjem soglasja so pogajanja postavljanja pogojev. Ena takšnih taktik je vzemi-ali-pusti, ki so jo na nedavnih pogajanjih z vlado ubrali sindikati in pri tem uspeli. Najbolj odmeven primer kredibilne uporabe te taktike pa predstavlja 48-urni ultimat, ki ga je sindikatu in stavkajočim kontrolorjem letenja v ZDA postavil nekdanji ameriški predsednik Ronald Reagan. Večina se jih ni vrnila nazaj na delo in Reagan je skladno s svojim ultimatom vse tiste, ki se niso vrnili nazaj na delo, preprosto odpustil. Pogajanja postavljanja pogojev so odvisna od pogajalske moči pogajalcev in od stopnje kredibilnosti, ki jo imajo tisti, ki postavljajo pogoje.

Benjamin Franklin ima najbrž prav, ko pravi, da »nuja nikdar ne pripelje do dobrega dogovora.« Mnogo nas to njegovo izjavo vsakodnevno čuti na lastni koži, predvsem tedaj, ko smo postavljeni v brezizhoden položaj in smo primorani sprejeti kdaj tudi nerazumne pogoje. V nuji in pod pritiskom smo ljudje namreč manj potrpežljivi in manj osredinjeni in tedaj se rado zgodi, da delamo napake. Potrpežljivost je pomemben vidik pogajanj in lahko bistveno vpliva na razdelitev pogajalske moči med pogajalci in na končni izid pogajalskega procesa.

Kako bi skozi ta očala ocenili nedavna pogajanja med sindikati in vlado je retorično vprašanje.

Pripis uredništva: Mitja Steinbacher deluje na Fakulteti za poslovne vede pri Katoliškem inštitutu.

_______________
Časnik je še vedno brezplačen, ni pa zastonj in ne poceni. Če hočete in zmorete, lahko njegov obstoj podprete z donacijo.